اهمیت زمان چرخه فروش

کمپ ترک اعتیاد باید شبیه هتل باشد نه شکنجه گاه - اکثر روش های درمانی اجباری ترک اعتیاد اثربخشی ندارد

سرویس اجتماعی - عضو کمیسیون اجتماعی مجلس گفت: ما عقیده داریم معتاد مجرم نیست بلکه بیمار روانی است اما مکان برخی از کمپ‌های ترک اعتیاد از بیغوله بدتر است در حالی که کمپ باید به شکل هتل باشد نه شکنجه‌گاه.

به گزارش سرویس اجتماعی برخط نیوز به نقل از همشهری - بخشی از جامعه ایران دچار بلای خانمان سوز اعتیاد است و سن اعتیاد نیز کاهش پیدا کرده و به دانشجویان و دانش آموزان سرایت کرده است. در این راستا با فرهاد بهزادی، عضو شورای هماهنگی مبارزه با مواد مخدر استان تهران وکارشناس درمان و حمایت های اجتماعی، محمد جمالو معاون کاهش تقاضا و مشارکت های اجتماعی ستاد مبارزه با مواد مخدر کشور، شاپور کردی از بهزیستی استان تهران و کارشناس درمان و دکتر اردشیر مطهری عضو کمیسیون اجتماعی مجلس گفت و گو شده است.

وضعیت ایران در حوزه مواد مخدر و اعتیاد چگونه بوده و قوانین و دستورالعمل ها در حوزه مبارزه با مواد مخدر و اعتیاد چیست؟

دکتر اردشیر مطهری عضو کمیسیون اجتماعی مجلس بیان کرد که ما قوانین و مقررات خوبی را برای مبارزه با مواد مخدر داریم، اما مشکل ما در اجرای این قوانین است. در راس ستاد مبارزه با مواد مخدر، رئیس جمهور قرار دارد که نشان از اهمیت این امر است. مشکل این است که مجموعه هایی که اعتبارات مالی برای آن ها تخصیص داده میشود، عملا پاسخگو نیستند و به صورت سوری موارد را جوابگو هستند.

وی ادامه داد: ناجا و قوه قضاییه دو دستگاهی هستند نحوه کارهای دستگاه های دیگر را با عملکرد و اجرای خود پوشش میدهند. اما نهادهایی مانند وزارت بهداشت، تاثیری بر کاهش اعتیاد و پیشگیری از آن نداشته اند. چرا که ما عقیده داریم معتاد یک مجرم نیست بلکه بیمار روانی است. مکان برخی از کمپ های ترک اعتیاد از بیغوله بدتر است. کمپ باید به شکل هتل باشد نه شکل یک شکنجه گاه.

در حوزه مبارزه مواد مخدر چه اقداماتی در دستور کار قرار دارد؟

معتادان بعد از ترک اعتیاد وخروج از مرکز کمپ پس از مدتی دوباره رها هستند. در نتیجه چرخه باطلی برای ترک اعتیاد آنان ایجاد می شود. وزارت تعاون، کار و رفاه اجتماعی مسئول این کار در ستاد است. وقتی که برای جوانان عادی شغل ندارد، چگونه برای معتادی که به تازگی ترک کرده می توان شغل یافت. متاسفانه اینکه کار ثابتی برای فرد پس از ترک وجود ندارد ، باعث دوباره درگیرشدن فرد به اعتیاد میشود.

محمد جمالو معاون کاهش تقاضا و مشارکت های اجتماعی ستاد مبارزه با مواد مخدر کشور بیان کرد که ما باید در مورد اینکه اعتیاد یک اپیدمی جهانی است، به توافق برسیم. اعتیاد ۳۰ درصد نسبت به سال پایه افزایش پیدا کرد و ما با یک اپیدمی مانند کرونا مواجه هستیم.

چه راهکارها و پیشنهادهایی برای ناهماهنگی بین دستگاه ها وجود دارد؟

فرهاد بهزادی شورای هماهنگی مبارزه با مواد مخدر استان تهران و کارشناس درمان و حمایت های اجتماعی بیان کرد که اعتیاد مقوله ای پیچیده و چندوجهی است و نمی توان تنها به مقابله و یا پیشگیری و یا درمان بسنده کرد. در حوزه درمان از سال ۸۶، ۱۱ راهکار توسط مقام معظم رهبری بیان شده که ۳ راهکار آن مربوط به حوزه درمان است؛ که تا سال ۹۰ برنامه ریزی شده و برنامه جامع ملی اعتیاد تدوین گردید.

ستاد هسته ای مرکزی است و این هسته مرکزی دبیرخانه و اتاق فکر کشور است. درصورتی که در ستاد کل از سال ۹۱ تا به امروز ده بار مدیرکل درمان تغییر کرده است. یعنی تقریبا سالی یک مورد. دو تن از مدیرکل ها با حوزه آسیب و درمان آشنا بودند، اما سایر مدیرها از دستگاه های غیر وارد شاه و آشنایی با این حوزه نداشته است.

چه عواملی موجب بازگشت فرد به اعتیاد بعد از ترک می شود؟

شاپور کردی از بهزیستی استان تهران و کارشناس درمان بیان کرد که در حوزه آسیب شناسی فرد برای برگشت مجدد به مواد، علل مختلفی وجود دارد. اینکه بک بیماری بعد از دوره درمان به مواد باز می گیردد، این است که ما سه حوزه پیشگیری، درمان و توانمندسازی دارد؛ که برگشت به بیماری نشان می دهد یکی از این مراحل به طور کامل اجرایی نشده است.از سال گذشته، ۸درصد مراکز ارائه دهنده خدمات بدلیل عدم کیفیت مورد نظر تعطیل شده است. مراکز از طیف عالی تا ضعیف دسته بنده می شود.

تقریبا از سه سال پیش، بهزیستی مراکز جامع اعتیاد را بنا نهاد. معتادان یک دوره چهارماهه را در این مرکز گذرانده و همانجا بحث اشتغال آنان نیز مطرح می شود و آنان تا یکسال در ارتباط با مراکز هستند. مقوله بازگشت به مواد مخدر در حوزه فرآیند توانمندسازی قرار میگیرد. بخشی از این توانمندسازی در حوزه توانمند سازی فردی است و بخشی دیگر اشتغال را شامل می شود.

آیین نامه اجرایی مراکز ماده ۱۵، هشت روش درمان و کاهش آسیب را مشخص کرده است. مصرف مواد مخدر در ملاعام و حمل موارد مصرف، مواردی است که تحت عنوان تهاجر به اعتیاد معرفی گردیده است؛ و معتادان متماهر به نوعی مجرم شناخته می شود.در حوزه ستاد مبارزه مواد مخدر ارجاع معتادان در قالب سامانه ای هوشمند طراحی شده و تا پایان سال به بهره برداری می رسد. ما ارتباط بین دو ماده ۱۵ و ۱۶ را برقرار کرده ایم. خیلی از افراد که حدود ۵۰هزار تا ۶۰ هزار نفر هستند، لازم نیست در ماده ۱۶ نگهداری شده و می توانند در طول مدت درمان با حکم قاضی درکنار خانواده باشند.

درمان های اجباری در کمپ تا چه اندازه اثرگذار هستند؟

فرهاد بهزادی عضو شورای هماهنگی مبارزه با مواد مخدر استان تهران و کارشناس درمان و حمایت های اجتماعی در پایان بیان کرد در سال ۹۵ تحقیقاتی درباره میزان اثربخشی با همکاری مرکز تحقیقات ایدز و دفتر مقابله اعتیاد انجام شد. تحقیقات نشان می دهدنزدیک به ۹۰درصد اثر بخشی این نوع درمان موثر نیست. سال ۸۶ آمار معتادان سه هزار نفر بوده که اکنون به ۲۵ هزار نفر رسیده است. در حال حاضر ستاد کتابی را به عنوان درمان موفق ترجمه کرده و کارایی تمام روش های اجباری را نقض نموده است.

حمله دلار به سقف تاریخی

به دنبال آغاز به کار نشست شورای حکام و افزایش نگرانی‌ها نسبت به صدور قطعنامه علیه ایران، فضای بازار ارز متشنج شد. بر همین اهمیت زمان چرخه فروش اساس دلار در معاملات روز گذشته توانست یک پله دیگر بالا رود و به کانال قیمتی.

به دنبال آغاز به کار نشست شورای حکام و افزایش نگرانی‌ها نسبت به صدور قطعنامه علیه ایران، فضای بازار ارز متشنج شد. بر همین اساس دلار در معاملات روز گذشته توانست اهمیت زمان چرخه فروش یک پله دیگر بالا رود و به کانال قیمتی ۳۱ هزار تومانی صعود کند. پرش قیمتی دلار در معاملات روز گذشته نشان‌دهنده شکل‌گیری انتظارات افزایشی در میان معامله‌گرانی است که پیش از این و با تصور به نتیجه رسیدن مذاکرات دست از خریدهای هیجانی در بازار ارز برداشته بودند. اکنون به نظر می‌رسد معامله‌گران بازار ارز تصور قیمتی خود را تغییر داده‌اند و به صف خرید دلار پیوسته‌اند. با این حال برخی اعلام می‌کنند که معامله‌گران اسیر جوسازی‌های آنهایی شده‌اند که تلاش می‌کنند با برجسته کردن بیانیه سه کشور اروپایی عضو برجام علیه ایران فضا را برای رشد بیشتر قیمت اسکناس آمریکایی مهیا کنند. در مجموع کارشناسان می‌گویند تا زمانی که مذاکرات سیاسی ایران و غرب ادامه‌دار باشد و بر شدت تنش‌ها افزوده شود چشم‌انداز بازار ارز کماکان افزایشی خواهد بود.
بررسی‌ها نشان می‌دهد که بازار ارز از ابتدای هفته جاری و همزمان با پررنگ شدن اخبار منفی سیاسی سیر صعودی خود را آغاز کرده است. در حالی که دلار در معاملات روز شنبه با نرخ ۳۰ هزار و ۳۸۰ تومان به کار خود پایان داد، در معاملات روز یکشنبه افزایشی شد و تا سطح ۳۰ هزار و ۸۰۰ تومان هم پیش رفت. دیروز اما دلار در معاملات پیش از ظهر خود در نزدیکی مرز ۳۱ هزار تومانی معامله می‌شد با این حال در ادامه روز افزایشی شد و توانست مسیر ورود خود به کانال جدید قیمتی را بیابد. بر همین اساس اسکناس آمریکایی دیروز تا سطح قیمتی ۳۱ هزار و ۵۰ تومان پیش رفت که نرخ بالایی در هفته‌های اخیر محسوب می‌شود. این افزایش در قیمت دلار در حالی است که خوش‌بینی نسبت به آینده مذاکرات باعث ریزش چند هزار تومانی قیمت این ارز خارجی شده بود با این حال اهمیت زمان چرخه فروش بی‌نتیجه ماندن مذاکرات از یک سو و نگرانی‌ها در خصوص صدور قطعنامه شورای حکام علیه ایران سبب صعودی شدن دوباره قیمت دلار شدند. افزایش قیمت دلار نیمایی و ورود آن به کانال قیمتی ۲۷ هزار تومانی نیز نشان‌دهنده تصورات افزایشی معامله‌گران ارزی در بازار است.
در این اهمیت زمان چرخه فروش راستا می‌توان به تحولات سیاسی این چند روز نیز اشاره کرد. روز شنبه سه کشور اروپایی عضو برجام یعنی آلمان، فرانسه و انگلیس در بیانیه‌ای ادعاهای خود را درباره مذاکرات هسته‌ای با ایران تکرار کردند. در بیانیه این سه کشور آمده است: «اوایل ماه آگوست بعد از یک سال و نیم مذاکره، هماهنگ‌کننده برجام متونی را ارائه کردند که بازگشت ایران به پایبندی به تعهدات برجامی و بازگشت آمریکا به توافق را میسر می‌کند. در این بسته نهایی، هماهنگ‌کننده تغییراتی ایجاد کرد که ما را به منتهای انعطاف‌پذیری قابل انجام رساند. متاسفانه انتخاب اهمیت زمان چرخه فروش ایران این بود که این فرصت حیاتی دیپلماتیک را مغتنم نشمرد. ایران در عوض به تداوم برنامه هسته‌ای خود فراتر از توجیه غیرنظامی ملموس ادامه داد.» در همین حال و از دیروز نیز نشست شورای حکام آژانس بین‌المللی انرژی آغاز به کار کرده و بر نگرانی‌ها نسبت به آینده سیاسی و اقتصادی کشور افزوده است. برخی از معامله‌گران تصور می‌کنند که در این نشست با صدور قطعنامه، سطح تنش‌های ایران و غرب بیشتر خواهد شد که همین مساله می‌تواند دستیابی به توافق هسته‌ای را محدود کند.
افزایش سطح نگرانی‌های معامله‌گران بازار ارز در حالی است که پیش‌تر و به دلیل اخبار خوشایندی که از روند مذاکرات به گوش می‌رسید شاهد ریزش قیمت دلار بودیم. اما این معامله‌گران اکنون با این تصور که دلار در آینده نزدیک گران‌تر خواهد شد متقاضی خرید دلار شده‌اند. وجود صف‌های طولانی در بازار ارز نیز نشان‌دهنده متشنج شدن فضای این بازار است. با این حال برخی نیز عنوان می‌کنند هنوز سایه مذاکرات برجامی بر بازار ارز وجود دارد و همین مساله می‌تواند مانع از افزایش هیجانات خرید در بین معامله‌گران باشد. کارشناسان پیش‌بینی می‌کنند که قیمت دلار اگر بخواهد خود را با واقعیت‌های اقتصادی هماهنگ کند باید نرخ‌های بالاتری از نرخ کنونی را نیز به خود ببیند. با این حال به نظر می‌رسد که بازارساز تلاش می‌کند از جهش قیمت دلار با نرخ‌های بالاتر جلوگیری کند و همین مساله نیز موجب رشد آرام ولی تدریجی قیمت دلار شود. هرچند هنوز مشخص نیست که روابط سیاسی ایران با غرب به چه مرحله‌ای خواهد رسید اما هر روز تاخیر در به نتیجه رسیدن مذاکرات به معنای غلبه عوامل روانی و ارسال سیگنال‌های افزایشی به بازار ارز خواهد بود.
نرخ واقعی دلار بین ۳۸ تا ۴۰ هزار تومان است
علی‌اصغر سمیعی کارشناس ارزی در گفت‌وگوی خود با «جهان‌صنعت» گفت: دو دسته عوامل سیاسی و اقتصادی در ترسیم مسیر ارزی کشور نقش دارند با این حال وزنه عوامل اقتصادی سنگین‌تر از عوامل سیاسی است. به عبارتی دیگر باید گفت تنش‌هایی که در رابطه سیاسی ایران با سایر کشورها وجود دارد نمی‌تواند روی مسائل اقتصادی ایران اثر جدی و مستقیمی بگذارد. این موضوع به معنای نادیده گرفتن اهمیت روابط صلح‌آمیز با جهان و نقش آن در پیشبرد اهداف اقتصادی کشور نیست اما اینکه تصور کنیم هر بهبودی در روابط ایران با جهان می‌تواند به صورت ناگهانی و در یک دوره زمانی کوتاه موجب چرخش واقعیت‌های اقتصادی کشور شود را نمی‌توان تصور درست و دقیقی دانست.
به گفته وی، تحولات سیاسی و تغییراتی که در نوع روابط ایران با جهان ایجاد می‌شود می‌تواند در کوتاه‌مدت به تزریق امید و یا ناامیدی بین مردم و جامعه بینجامد و آنها را نسبت به آینده اقتصادی کشور خوش‌بین و یا بدبین کند. بر این اساس افرادی که متقاضی خرید دلار بودند با این احتمال که ممکن است قیمت‌ها در آینده کاهشی شود دست از خرید دلار می‌کشند که همین مساله زمینه‌ساز ریزش قیمت دلار می‌شود. در عین حال ممکن است فضای بازار ارز متشنج شود و افراد نسبت به آینده این بازار نگران شوند و برای رفع نگرانی خود اقدام به خرید دلار کنند. نتیجه این مساله نیز در افزایش قیمت دلار منعکس خواهد شد.
سمیعی ادامه داد: بنابراین با وجود تاثیری که مسائل سیاسی و روانی بر بازار ارز می‌گذارد این مهم نمی‌تواند تاثیر جدی روی واقعیت‌های اقتصادی کشور داشته باشد. به این ترتیب اگر شدت تحریم‌ها بیشتر شود و یا حتی تحریم‌ها برداشته شود واقعیت‌های اقتصادی کشور آن‌طور که تصور می‌شود تغییر نخواهد کرد. ناگفته نماند رفع تحریم ظرف ۵ تا ۱۰ سال آینده می‌تواند اثر جدی روی بهبود اقتصادی داشته باشد و یا ماندگاری تحریم در یک دوره زمانی طولانی مدت نیز باعث متزلزل شدن اقتصاد و حتی عقب‌ماندگی آن می‌شود.
این کارشناس ارزی پیش‌بینی خود از نرخ دلار تا پایان سال را نیز اعلام کرد و گفت: پیش از این و براساس تفاضل نرخ تورم داخل و کشورهای حوزه دلار پیش‌بینی کرده بودم که قیمت دلار در ابتدای سال در محدوده قیمتی ۳۵ هزار تومان قرار بگیرد. هرچند قیمت دلار پایین‌تر از این نرخ معامله می‌شد اما بر اساس این نظریه و مطابق با واقعیت‌های موجود نرخ دلار باید در همان سطح قیمت ۳۵ هزار تومان قرار می‌گرفت. با توجه به اینکه نرخ تورم داخلی همچنان بالای ۴۰ درصد قرار دارد و نرخ تورم در کشورهای حوزه دلار نیز با افزایش همراه بوده است. قیمت کنونی دلار باید بین ۳۸ تا ۴۰ هزار تومان باشد که افزایش آن تا سطح ۴۵ هزار تومان تا آخر سال هم قابل پیش‌بینی خواهد بود. در حقیقت این قیمتی است که ارزش واقعی و ذاتی دلار تلقی می‌شود.
سمیعی ادامه داد: هرچند بانک اهمیت زمان چرخه فروش مرکزی قادر است برای مدت زمان کوتاهی (بسته به میزان ذخایر ارزی‌اش) با عرضه بیش از تقاضا نرخ ارز را پایین‌تر از نرخ‌های واقعی آن نگه دارد، اما اگر بانک مرکزی بخواهد فنر قیمت ارز را با عرضه به بازار فشرده کند درواقع مانع از کشف نرخ واقعی دلار می‌شود. بنابراین همان‌طور که گفته شد مادامی که بانک مرکزی ذخایر ارزی کافی در اختیار داشته باشد می‌تواند قیمت دلار را پایین‌تر از نرخ واقعی آن اعلام و در بازار عرضه کند. این سیاست تا زمانی می‌تواند ادامه پیدا کند که به دلیل پایین نگه داشتن نرخ ارز به صورت تصنعی شاهد افزایش تعداد متقاضیان ارز در بازار نباشیم. بدیهی است در این شرایط و با افزایش تعداد متقاضیان ارز، امکان خرید دلار با نرخ پایین و خروج سرمایه از کشور برای خرید مسکن در سایر کشورها نیز وجود خواهد داشت. این موضوع در ادامه به ذخایر ارزی کشور فشار وارد می‌کند و زمینه ساز رشد دوباره قیمت ارز می‌شود.
این کارشناس ارزی خاطرنشان کرد: اگر بانک مرکزی بخواهد بازار ارز را در مسیر درست آن هدایت کند نباید واقعیت‌های اقتصادی را نادیده بگیرد و باید اجازه دهد که قیمت ارز در بازار واقعی و واحد باشد. در حال حاضر ما بیش از ۱۰ نوع قیمت در بازار ارز داریم که این تنوع قیمتی برای ارز غیرمنطقی است. بنابراین سیاستگذار از یک‌سو باید اجازه واقعی شدن و واحد شدن قیمت‌ها را بدهد و از سوی دیگر محدودیت‌های موجود بر سر فعالیت صرافی‌ها را بردارد. در حال حاضر بانک مرکزی فعالیت صرافی‌ها را محدود کرده و مجوز بسیاری از آنها را تمدید نکرده است. این موضوع نیز باعث افزایش فعالیت صرافی‌های غیررسمی شده که تحت رصد و نظارت بانک مرکزی قرار ندارند و مالیات هم پرداخت نمی‌کنند، اما اگر مجوز فعالیت صرافی‌های رسمی صادر شود و حتی مجوز جدید برای فعالیت صرافی‌های غیررسمی تحت نظارت بانک مرکزی و نهادهای نظارتی شکل گیرد به نفع اقتصاد ایران خواهد بود. در مجموع باید بپذیریم که واقعی و واحد شدن قیمت‌ها چه برای ارز و چه برای حامل‌های انرژی و یا هر کالای دیگری باعث پویایی و رقابتی شدن اقتصاد می‌شود و در ادامه به ایجاد شغل و بهبود شرایط معیشتی برای مردم و جامعه نیز منجر خواهد شد.

7 فرآیند فروش که به شدت به آنها نیاز دارید

اگر اهمیت زمان چرخه فروش فرآیندهای فروش رسمی صحیحی را در پیش داشته باشید، شانس این را خواهید داشت که به یک ستاره مدیریت فروش تبدیل شوید. در این مقاله شما را با مراحل فرایند فروش آشنا می کنیم.

هر کسی که می‌کوشد، داشته خود را با ارزش نشان داده، طرف مقابل را برای استفاده از آن ترغیب کند و با عرضه یا فروش خدمات یا محصولات خود، آنچه را که نیاز دارد به دست آورد؛ مشغول فعالیت فروش است. فروش و فروشندگی مهارتی است که اگر کسی از آن بی‌بهره باشد، بعید است بتواند در هر جامعه‌ای (مستقل از فرهنگ آن) رشد قابل توجهی را تجربه کند.

فرآیندهای فروش چیست؟

اگر از بیشتر مدیران بپرسید که با روند یا مراحل فروش آشنا هستند و یا خودشان روند فروش خاصی را دنبال می‌کنند؛ بلافاصله پاسخ مثبت می دهند. اما وقتی از آنها می خواهید روند فروش خود را توصیف کنند، توصیف‌های بسیار متفاوتی خواهید شنید. از نظر برخی، روند فروش به معنای نقطه عطف در خط فروش آن‌ها است. برخی دیگر روند فروش را به معنای الگوهای تماس هفتگی برای ارتباط مستمر با مشتری می‌دانند. برای عده‌ای هم روند فروش همچنان به معنای برنامه‌ریزی برای مشتریان کلیدی است.

چرا باید فرآیندهای فروش را بشناسیم؟

بدون درک مشترک از اصطلاح « فرآیند فروش » مدیران فروش نمی توانند به طور موثر با مربیان یا فروشندگان خود ارتباط برقرار کنند. همچنین این موضوع سبب می‌شود که اتوماسیون، اندازه‌گیری و بهبود روند فروش برای مدیران بسیار چالش برانگیز باشد.

تحقیقات نشان می‌دهد که فرآیندهای اساسی فروش ناظر بر مهمترین فعالیت‌ها و تلاش‌های روزانه هر فروشنده می‌باشد. گنجاندن فرآیندهای تعریف شده در میان فعالیت های روزانه، می‌تواند اندازه‌گیری، مدیریت و مربی‌گری فروشندگان را آسان کند. داشتن تعاریف روشن برای روند فروش بسیار مهم است.

فرآیندهای فروش مورد نیاز شما

در این بخش از مقاله با هفت مورد از مهم ترین فرآیندهای فروش آشنا می‌شویم.در ادامه مقاله با بررسی دقیق‌تر این موارد با ما همراه باشید.

1.مدیریت تماس

فرآیند مدیریت تماس باعث بهبود تعاملات فردی بین فروشنده و خریدار می‌شود؛ چرا که این فرآیند در هنگام انجام تماس‌ها، ساختار مورد نیاز را برای نمایندگان فروش ایجاد می‌کند.

در این فرآیند، به طور معمول سه مرحله وجود دارد: برنامه ریزی، اجرا و رفع اشکال. در طول مرحله برنامه‌ریزی، فروشندگان ابتدا باید سوال‌هایی مانند سوال‌های زیر را برای خود مطرح کرده و به آن‌ها پاسخ روشن و واضحی بدهند:

• هدف تماس فروش چیست؟
• کدام سوالات را باید بپرسم؟
• انتظار دارم با چه ایرادهایی روبرو شوم؟

در حین اجرای فرآیند فروش، باید به برنامه‌ریزی خود برای هدایت تماس اعتماد کنید. اگر مکالمه طبق برنامه پیش نرفت و نتیجه مطلوبی حاصل نشد، بایستی فضای انعطاف پذیری را برای تغییر مکالمه فراهم کنید. باید بدانید که همواره برنامه‌ریزی شما برای تماس، نیاز به بررسی دارد. نکات مثبت و منفی را مورد توجه قرار دهید. از یک مشاور یا همکار کمک بگیرید و راهکارهایی بیابید که در تماس‌های بعدی مفید واقع شود. از طرفی بایستی در مورد سوالاتی که فرصتی برای پرسیدن آن‌ها نداشته‌اید، بیش‌تر تأمل کنید. همچنین باید راه حل‌هایی را برای اعتراضاتی که در حین تماس قادر به حل آنها نبوده‌اید، در نظر بگیرید.

2. صلاحیت فروش (شناخت مشتریان واجد شرایط)

در ابتدا باید ببینیم منظور از مشتری واجد شرایط چیست. مشتری واجد شرایط در واقع مشتری هدف، بالقوه و تصمیم گیرنده برای خرید است. بنابراین وقتی کسی برای نخستین بار هر نوع پرسشی در مورد محصولات ما یا کسب و کارمان می‌پرسد و به نظر می‌آید که ممکن است قصد داشته باشد به مشتری ما تبدیل شود، او را Lead، سرنخ یا مشتری راغب می‌نامیم. باید توجه داشته باشیم مشتری راغب از مشتری بالقوه مهم‌تر است؛ چرا که مشتری راغب یک مرحله به خرید نزدیک‌تر شده است.

بیایید با یک مثال این مطلب را روشن‌تر کنیم. اگر کار شما فروش تجهیزات بیمارستانی باشد؛ تمام بیمارستان‌ها مشتری بالقوه شما هستند. در این میان آن‌هایی که از شما خرید می‌کنند، مشتری قطعی شما خواهند بود. اما آن دسته از بیمارستان‌ها و مراکزی که از شما استعلام قیمت می‌کنند یا با شما تماس می‌گیرند که ببینند فلان محصول را دارید یا نه، نمونه‌ای از مشتری راغب یا لید محسوب می‌شوند.

در اصول بازار، تیم‌های فروش بایستی با در نظر گرفتن یک رویکرد سیستماتیک، در همان ابتدا مشتریان واجد شرایط برای مکالمه را شناسایی کنند. این کار هم باعث می‌شود که آن‌ها بدانند در هنگام تعامل با مخاطب به دنبال چه چیزی باشند؛ و هم از اتلاف وقت و شکست پی در پی در مکالمات جلوگیری می‌کند.

شما به عنوان یک نماینده فروش باید مجموعه خاصی از معیارها برای تعیین صلاحیت مشتری واجد شرایط داشته باشید. همچنین در دست داشتن مجموعه‌ای از سوال‌های ثابت برای تماس‌های اولیه فروش، کمک می‌کند که با آمادگی بیش‌تری با مخاطب خود ارتباط برقرار کنید و از مناسب بودن پیشنهاد خود به مخاطب، اطمینان بیش‌تری داشته باشید.

در اینجا تعدادی از معیارهایی را که می‌توانند در تایید یا رد صلاحیت مخاطب شما به عنوان یک مخاطب واجد شرایط، کمک کننده باشند؛ عنوان می‌‌کنیم:

• آیا مشخصات این مشتری با مشخصات مشتری ایده آل شما براساس معیارهایتان سازگار است؟
• آیا این فرد، تصمیم گیرنده مناسبی برای این خرید است؟
• آیا این مشتری بودجه پرداخت محصولات یا خدمات شما را دارد؟

پاسخ به سوالاتی از این قبیل در جهت هدایت شما برای تایید یا رد صلاحیت مشتری مفید بوده و از اتلاف زمان و انرژی شما جلوگیری می‌کند. زمانی که شما با افراد مناسب برای فروش در تعامل قرار می‌گیرید، روند و فرآیند فروش بسیار بهتر، ساده‌تر و سریع تر پیش می‌رود.

3. مدیریت فرصت

یک مشتری واجد شرایط که تمایل به خرید دارد، در حقیقت یک فرصت با ارزش است. مراحل مدیریت فرصت‌ها به تیم های فروش کمک می‌کند تا فرصت‌های فروش را به درستی شناسایی کرده و فرآیند فروش خود را بهبود بخشند.

شما با مطرح کردن سوالاتی از این قبیل، در حقیقت مشغول برنامه‌ریزی برای مدیریت فرصت‌های فروش هستید:

• می خواهید چه مشکلی را در تجارت برای مشتری حل کنید؟
• ذینفعانی که باید با آنها درگیر شوید چه کسانی هستند؟
• عملکردتان در برابر رقبا چگونه خواهد بود؟

نمایندگان باید نحوه انتقال فرصت‌ها از طریق فرآیند فروش را از نزدیک پیگیری و مستند کنند، و توجه داشته باشند که هنگام تبدیل فرصت‌ها به مشتری، روش‌های ارتباطی و تاکتیک‌های فروش بهترین عملکرد را دارند.

4. مدیریت حساب

فرایند مدیریت حساب با همسو سازی مداوم توانایی‌های شرکت شما با نیازهای مشتری، ارزش بلندمدت روابط مشتری انتخاب شده را به حداکثر می رساند. این فرآیند اغلب پس از بسته شدن معامله اولیه برای اطمینان از موفقیت و رضایت مشتری افزایش می‌یابد.

برنامه های حساب با پاسخ دادن به سوالاتی از این قبیل، در روند مدیریت حساب به شما کمک می‌کند:

• اهداف شرکت شما برای این رابطه چیست؟
• نیازهای مشتری چیست؟
• کدام برنامه عملی رابطه را سالم و سودآور نگه می دارد؟

اگرچه نقش مدیریت حساب اغلب به عهده مدیران حساب است، نه مسئولان و نمایندگان فروش؛ اما هر دو گروه (مدیران و نمایندگان) باید همکاری و هماهنگی خود را در مورد نحوه انتقال بهتر حساب های مشتری حفظ کنند.

5. مدیریت اولویت‌ها

روش عملکرد این فرآیند به این صورت است که ابتدا به اولویت‌بندی خریداران با توجه به ارزش بالقوه آن‌ها می‌پردازد. تماس با مشتریان به شما کمک می کند الگوهایی تدوین کنید تا در تماس با مشتریان بعدی، صفر تا صد کار را از همان ابتدا حرفه ای و اصولی پیش ببرید.

در بخش مدیریت اولویت‌ها بررسی و پاسخ به سوالاتی از این قبیل می‌تواند مثمر ثمر باشد:

• چه کسی بهترین مشتری و چشم انداز در حیطه کاری من است؟ (تعیین مشتریان با اولویت بالاتر)
• هر گروه از مشتریان نیازمند اختصاص دادن چه میزان توجه و زمان هستند؟
• چگونه می‌توانم سطح مناسب خدمات را برای هرگروه از مشتریان تضمین کنم؟

پیشنهاد رایگان

چگونه مشتریان را به خرید دوم ترغیب کنیم؟

من چند روش بازگشت مشتری return customer به شما می‌گویم که این روش‌ها را در فروشگاه اینترنتی امتحان کرده‌ایم و مطمئن به شما میگویم که بازگشت مشتری یا return customer شما را بیشتر خواهد کرد.

6. مدیریت معاملات

برای تیم های فروش، مدیریت معاملات شامل یک رویکرد همسو با طرح های درآمدزا است. این فرآیند فروش، روند کار یک معامله فروش را از ابتدا تا انتها ردیابی می‌کند، داده‌های ارزشمندی را ارائه می‌دهد و روش‌های بهینه سازی فرآیندها را برای فروش بیشتر ارائه می‌دهد.

نماینده فروشHubSpot ، Sarina Kowaguchi ، در خصوص اهمیت مدیریت معاملات در تیمش، اینگونه می‌گوید: «تیم فروش من به تازگی موفقیت دستیابی به افزایش فروش در یک سال اخیر را جشن گرفت. در حالی که عوامل زیادی در موفقیت ما نقش داشته‌اند، اما من معتقدم مهم‌ترین و اصلی‌ترین عامل می‌تواند وسواس در مدیریت معاملات باشد.»

با کسب درک عمیق از معاملاتمان در بازه‌های زمانی مشخص، مثلا هر هفته از ماه، و دانستن اینکه چه ورودی‌هایی را باید وارد کنیم تا در مسیر دستیابی به اهدافمان بیش‌ترین اثر را داشته باشند، می‌توانیم اطمینان حاصل کنیم که در بازی جلوتر خواهیم بود. این به آن معناست که باید به طور مداوم از معاملات آزاد خود و مشتریانی که می‌توانند برای دستیابی به فروش بالاتر به ما کمک کنند، مراقبت کنیم. همچنین بایستی بر حساب‌هایی که متعلق به ماست و می‌توانند تبدیل به فرصت شوند، تسلط کافی داشته باشیم.

با همه این‌ها، باید این موضوع را هم مد نظر داشت که سازماندهی کردن مشتریان نکته بسیار حائز اهمیتی است. داشتن یک مجموعه منظم و ساماندهی شده ارتباط با مشتریان، در رسیدن به اهداف بالای فروش و پیدا کردن مشتریان با بیش‌ترین احتمال بازدهی کمک شایانی به شما خواهد کرد.

7. اتوماسیون فروش

تیم های فروش می توانند از ابزارهای مجهز به هوش مصنوعی برای خودکار کردن کارهای روزمره، کاهش زمان صرف شده برای انجام کارها و افزایش کارایی در روند فروش خود استفاده کنند.

به کمک یک بررسی در یک بازه زمانی مشخص، به سادگی می‌توانید فرآیندهای فروش را برای تیم، خودکار کنید. از نمایندگان و مسئولان فروش خود بخواهید مثلا به مدت یک هفته، وظایف خود را با ثبت مدت زمان انجام آن‌ها، در یک لیست مستند کرده و در نهایت به شما تحویل دهند. شما می‌توانید با تحلیل و بررسی این داده‌ها، فرصت‌هایی را برای ساده‌سازی و خودکار کردن فرآیندهای فروش شناسایی کنید.

برخی از فرآیندهای رایجی که معمولا تیم‌های فروش به صورت خودکار انتخاب می‌کنند، عبارتند از:

• گزارش فروش
• ایجاد سوابق CRM
• الگوهای ایمیل
• پیشنهادها

در ادامه با این موارد به تفکیک آشنا می‌شویم.

• گزارش فروش: تعداد سیستم هایی را که تیم شما جهت ارائه اطلاعات گزارش‌گیری از آن‌ها استفاده می‌کند، کاهش دهید. از ابزارهایی استفاده کنید که تمام گزارش های مورد نیاز شما را از درون یک سیستم عامل و به واسطه یک پلتفرم فراهم کند.
• ایجاد سوابق CRM: گردش کارها را طوری تنظیم کنید تا مخاطبین و معاملات جدید در CRM به طور خودکار ایجاد شود.
• الگوهای ایمیل: برای ایمیل های رایج، یک مجموعه الگو به صورت پیشفرض بسازید. چرا که مضمون بخش عمده‌ای از ایمیل‌ها تکراری است. در صورت داشتن الگوهای آماده، نمایندگان زمان کم‌تری را در این بخش صرف می‌کنند.
• پیشنهادها: این امکان با ادغام نرم افزار فعال کننده فروش با CRM شما به سادگی انجام می‌شود.

آیا به انجام این هفت فرآیند در فروش نیاز دارید؟

نه کاملا! مهارت فروشندگی، حوزه‌ بسیار گسترده‌ای از مهارت‌ها را در برمی‌گیرد. اما نمی‌توان یک فرمول مشخص برای همه‌ فروشندگان ارائه کرد. کارایی فرآیند فروش بسته به شخصی که از آن استفاده می‌کند، متفاوت خواهد بود.

به عنوان مثال، ممکن است کل فروشندگان به فرآیند مدیریت حساب نیازی نداشته باشند؛ اما فروشندگانی که مدیریت روابط کلیدی مشتری را عهده‌دار هستند، این کار را می‌کنند. به اهمیت زمان چرخه فروش عنوان یک مثال دیگر، در نمایندگی‌های فروش نیازی به فرآیند مدیریت اولویت‌ها نیست، اما فروشندگانی که ده‌ها یا صدها مشتری اختصاصی در یک مکان جغرافیایی خاص دارند، از این فرآیند استفاده می‌کنند.

فرآیندهای فروش گسسته‌ و متعددی وجود دارد و هر فرآیند کاربرد ویژه‌ای برای نقش های خاص فروش دارد. اگر فرایندهای فروش شما با این نقشه مطابقت نداشته باشد، به سرعت کنار گذاشته می شوند (مثلاً نیاز به مدیران منطقه برای انجام برنامه‌ریزی حساب). باید بدانیم که چیزی به نام روند فروش بد وجود ندارد، فقط ممکن است که فرآیندهای فروش اشتباه باشد.

جمع‌بندی

اگر هم اکنون هیچ فرآیند فروش رسمی در کارتان نیست، اکنون زمان مناسبی برای اجرای آن‌ها است. لازم است آگاه باشید که انجام فرآیندهای فروش نادرست، شما را ناامید خواهد کرد. با این حال، اگر فرآیندهای فروش رسمی صحیحی را در پیش داشته باشید، شانس این را خواهید داشت که به یک ستاره مدیریت فروش تبدیل شوید. در چنین شرایطی شما می توانید با اطمینان بیشتر فروشندگان خود را از طریق اجرای سازگارتر و مهمترین فعالیت‌هایشان، اندازه گیری و مدیریت کرده و برای دستیابی به عملکرد بالاتر و موثرتر راهنمایی کرده و آموزش دهید.